Lleva descubrimientos que cierran.
Una venta se gana en el descubrimiento y se pierde en el cierre. Otik prepara la cuenta, sigue tu plan durante la llamada, te muestra la pregunta que asegura al decisor o el presupuesto, y analiza cada llamada para decirte dónde se debilitó la venta.
- Plan de descubrimiento seguido en directo
- Objeciones tratadas en la llamada
- Puntuación en 8 criterios
Tres problemas que Otik resuelve desde la primera llamada.
Dar el precio antes de cifrar el impacto
El prospecto pregunta el precio y tú se lo das. Sin un impacto cifrado, compara. Otik te muestra la pregunta que pone cifra al impacto antes de que respondas.
No identificar nunca al decisor
«Tengo que hablarlo con mi socio» aparece justo en el momento de firmar. El plan de descubrimiento te lleva a preguntarlo desde la primera llamada, y Otik te lo recuerda si falta.
Terminar sin siguiente paso
«Nos volvemos a hablar.» El coach detecta cada llamada que termina sin fecha ni decisor, y te da la frase para cerrar lo que viene.
Toda la cuenta en un solo dosier.
Quién decide, qué dicen los correos sobre el impacto, qué sabe tu CRM de la cuenta, y el plan de descubrimiento adaptado a ese prospecto. Listo 24 horas antes, directamente desde tu agenda.
- Agenda, correos y CRM en un solo sitio: En modo solo lectura, únicamente para esa llamada.
- El plan de descubrimiento completo: Detonante, impacto, decisor, presupuesto, calendario, competencia, criterios.
- La objeción probable: Deducida de lo que ese prospecto ya ha escrito.
- Empresa de paisajismo, 12 personas, Lyon. Perdió un cliente importante en septiembre.
- Respondió al correo de seguimiento en 11 minutos: «buscamos un flujo de reuniones previsible».
- Ya trabaja con una agencia de LinkedIn, «funciona más o menos».
- Cuánto cuesta ese «más o menos» al mes
- Quién decide, y con quién
- Cuánto vale un cliente más
- Calendario: ¿antes de septiembre?
El plan seguido, las objeciones tratadas en el momento en que llegan.
Cada punto del descubrimiento se marca cuando queda cubierto. Cuando el prospecto dice «es caro», Otik te sugiere indagar antes de defender el precio. Una frase, y recuperas el control.
- Los 9 puntos del plan: Marcados automáticamente, sin apuntar nada.
- Las objeciones de fondo: Precio, timing, competidor, statu quo, tratadas en cuatro pasos.
- La actitud: Dejar el silencio cuando piensa, frenar cuando haces el pitch.
- Detonante
- Impacto cifrado
- Decisor
- Presupuesto
- Calendario
- Competencia
- Criterios
- Siguiente paso
- Riesgo
El momento exacto en que la venta se debilitó.
El coach puntúa la llamada en 8 criterios, señala los pasajes que conviene volver a escuchar y redacta la consigna para la próxima llamada con ese prospecto. Los compromisos adquiridos se convierten en acciones que seguir.
- La puntuación, criterio por criterio: Descubrimiento, cualificación, objeciones, cierre.
- Los compromisos: Detectados, seguidos, comprobados en la próxima llamada.
- Una consigna por llamada: Solo una, hasta que esté asimilada.
Preguntas de AE y cierre
El plan de descubrimiento sigue tu método: lo describes en tu playbook y de ahí salen los puntos del plan. Las guías MEDDIC y SPIN de esta web muestran cómo Otik las aplica en una llamada real.
Prueba Otik en tu próxima llamada.
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