Coaching de ventas: una consigna cada vez, y se comprueba que se cumple.
El coaching de ventas falla de dos maneras: el jefe de ventas no tiene tiempo de escuchar las llamadas, o las escucha y da diez comentarios que nadie retiene. Lo que funciona cabe en tres reglas: medir, elegir una sola cosa, comprobar que se hace.
Formación en ventas y coaching no son lo mismo
Una formación en ventas transmite un método en dos días. El coaching hace que ese método se sostenga en las cien llamadas siguientes. Lo primero es un evento; lo segundo, un hábito. La mayor parte del presupuesto va a lo primero, y la mayor parte de los resultados sale de lo segundo.
Medir lo mismo en cada llamada
No se hace coaching de una impresión. Hace falta una matriz, la misma para todas las llamadas, con referencias escritas: qué es un 3/10 y un 8/10 en descubrimiento, en objeciones, en cierre. Sin matriz, el feedback depende del humor del jefe y de la última llamada que escuchó.
- 8 criterios ponderados: apertura, descubrimiento, escucha, cualificación, objeciones, pitch, cierre, actitud.
- Comportamientos medibles: tiempo de palabra, preguntas, monólogos, interrupciones.
- Una tendencia en lugar de un punto: la evolución en diez llamadas dice más que una puntuación aislada.
Una sola cosa cada vez
Diez comentarios después de una llamada son cero comentarios retenidos. Un buen coach elige el criterio que más ventas cuesta y da una consigna aplicable durante una llamada: «di el precio en una frase y deja que el prospecto reaccione». Una frase, trabajada hasta que se consolida, y después la siguiente.
Releer en lugar de reescuchar
Un jefe de ventas con seis comerciales tiene treinta horas de llamadas a la semana por escuchar. No escuchará ninguna. Lo que funciona: una lectura que diga a quién mirar esta semana y por qué, y el momento exacto que conviene volver a escuchar, treinta segundos, no una hora.
Dar voz a los mejores
El coaching más eficaz no es de arriba abajo. Es el recién llegado escuchando cómo la mejor del equipo trata la objeción de precio, treinta segundos, en una llamada real. Un equipo tiene un referente por dimensión; el trabajo del jefe es nombrarlos y hacer que sus momentos se puedan escuchar.
El 1:1, preparado
Un 1:1 improvisado habla de la última llamada y del pipeline. Un 1:1 preparado habla de un criterio concreto, con las llamadas que lo ilustran, tres preguntas abiertas y un compromiso para las tres próximas llamadas. Quince minutos, cada semana o cada quince días, bastan si la preparación está hecha.
- Lo que hace bien, con una llamada de ejemplo.
- Lo que preocupa, con una llamada de ejemplo.
- Tres preguntas abiertas que hacerle.
- Un compromiso, verificable en el próximo 1:1.
Preguntas
Una hora a la semana por comercial basta si está preparada: quince minutos de 1:1 y el resto leyendo las llamadas, no escuchándolas.
