Le pitch commercial : après la découverte, jamais avant.

La règle la plus simple et la moins respectée : pas de pitch avant que l’enjeu soit chiffré et la douleur nommée. Un pitch à la cinquième minute répond à une question que le prospect n’a pas posée. Un pitch à la vingt-cinquième répond à ce qu’il vient de dire.

Le signe que tu as pitché trop tôt : le prospect demande le prix tout de suite après.

Un pitch de découverte tient en une minute. Plus long, c’est une démo.

• Le problème, avec ses mots : « Vous m’avez dit que vous aviez perdu un client en septembre et que le pipeline ne le remplace pas. »
• Ce que vous proposez, en une phrase : « On met en place un flux de rendez-vous qualifiés, dix par mois, sur votre cible. »
• La preuve : « Chez un paysagiste de votre taille à Lyon, ça a fait trois clients signés en quatre mois. »
• La différence et l’étape : « On ne vend pas des listes, on qualifie avant le rendez-vous. Si ça vous parle, je vous propose de voir les chiffres avec votre associé jeudi. »

• Le pitch catalogue : toutes les fonctionnalités, dans l’ordre du site web. Le prospect n’en retient aucune.
• Le pitch sans ses mots : tu décris ton produit au lieu de décrire son problème.
• Le pitch sans preuve : « on est les meilleurs » n’est pas une preuve. Un chiffre, un client comparable, en est une.
• Le pitch sans étape : il finit, et le silence s’installe. Chaque pitch se termine par une proposition d’étape, datée.

Une démo montre comment ça marche. Un pitch dit pourquoi ça compte pour lui. La démo vient après le pitch, souvent à un second call, avec le décideur. Faire une démo en découverte, c’est brûler l’argument avant d’avoir la personne qui signe en face.